「なんで私だけ売れないんだろう…」
接客の仕事をしていると、一度はそう思ったことがあるはずです。同じ店、同じ商品、同じ時間帯なのに、隣のスタッフはどんどん売れていく。
その差はいったいどこにあるのでしょうか。
私はラグジュアリーブランドで販売からマネージャーまで経験してきた中で、売れる人と売れない人を何百人と見てきました。その結論はシンプルです。
売れる人はお客様を見ている。売れない人は商品を見ている。
たったこれだけです。
売れない人がやりがちなこと
売れない販売員に共通しているのは「商品を売ろうとしている」ことです。
- とにかくたくさんの商品を見せる
- 商品の説明をひたすら続ける
- お客様の反応を見ずに一方的に話す
これは全部「商品中心」の行動です。自分が売りたいものを中心に動いているので、お客様は置いてけぼりになります。
売れる人がやっていること
一方、売れる販売員にはこんな特徴があります。
- 元気で明るく、笑顔がいい
- 会話のキャッチボールができる
- 質問でお客様の話を引き出せる
- 似合わないものは「似合わない」と正直に言える
- 商品を絞って見せる
- テンポと間がいい
- 常に予算達成を意識している
共通点がわかりますか？全部お客様を中心に動いているんです。
売れる人は「この人に何が合うか」「この人は何を求めているか」を常に考えています。
では〇〇の答えは？
売れる人が見ているのは「お客様」。 売れない人が見ているのは「商品」。
売れるかどうかの差は、才能でも運でもありません。目の前の誰を中心に置いているか、それだけです。
商品ではなく、目の前のお客様を見てください。それだけで接客は大きく変わります。
まとめ
- 売れない人は商品を売ろうとする
- 売れる人はお客様を理解しようとする
- その差が積み重なって、大きな結果の違いになる
次回第2話は「最初の一声で決まる！売れる接客の入り方」です。実は接客の成否は、最初の一言でほぼ決まります。お楽しみに！